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半路轉(zhuǎn)行、找準(zhǔn)賽道，中腰部主播的進(jìn)擊之路
文章來源：京軒科技集團(tuán)發(fā)布時(shí)間：2021-11-24 09:21:14瀏覽量：1621次
除了我們熟悉的身影，還有很多新鮮面孔不斷涌現(xiàn)。無數(shù)的中腰部主播，在今年雙11期間，精心耕耘自己的垂直賽道，乘風(fēng)破浪，一路進(jìn)擊。
小田Tia和呼呼美呼（下文簡(jiǎn)稱“呼呼”）就是其中的兩位。在這次雙十一中，這兩位服裝垂直賽道的主播，從1號(hào)到11號(hào)，幾乎沒怎么休息，嗓子全是啞的，但與之伴隨的成績(jī)，也讓兩人在疲憊中帶著興奮。小田Tia和呼呼，在今年雙十一的直播成績(jī)，增長(zhǎng)速度相較于去年，均超過100%，成為服飾賽道的新星。兩人都是從2017年半路轉(zhuǎn)行到直播行業(yè)，從頭開始摸索，她們也都經(jīng)過了漫長(zhǎng)的煎熬和摸索期，逐漸找到了合適自己的經(jīng)營之道。“新的機(jī)會(huì)依然會(huì)有，但你要做好吃苦和煎熬的準(zhǔn)備”，呼呼說。
“煎熬”，提到剛轉(zhuǎn)型成為淘寶主播的前半段，小田Tia和呼呼給出了同樣的答案。
轉(zhuǎn)型成為一名淘寶主播之前，小田Tia是一名文字編輯，喜歡在社交平臺(tái)上分享一些自己的穿搭、美妝。一次偶然的機(jī)會(huì)，小田Tia選擇進(jìn)入淘寶直播，成為了一名美妝主播。當(dāng)時(shí)，淘寶直播剛剛成立1年不到，認(rèn)為自己沒什么突出優(yōu)勢(shì)的小田Tia，覺得自己不多的優(yōu)勢(shì)，是認(rèn)真和勤奮。一般情況下，小田Tia每天的直播時(shí)長(zhǎng)是8個(gè)小時(shí)，當(dāng)有活動(dòng)和大促時(shí)，她一天的直播時(shí)長(zhǎng)會(huì)達(dá)到16個(gè)小時(shí)。即便如此，在小田Tia的記憶中，辭職成為全職之后的八九個(gè)月，她都是“熬過來的”。當(dāng)時(shí)她的心態(tài)是：先堅(jiān)持三個(gè)月，如果有進(jìn)步就繼續(xù)。和小田Tia的經(jīng)歷類似，呼呼也是先從兼職進(jìn)入的淘寶直播。
在此之前，她是北京一檔購物節(jié)目的主持人。2017年3月份，呼呼在朋友圈看到了淘寶直播的招募信息，覺得可以試試，呼呼變開始了兩頭跑的工作。可是成為一名主持人是呼呼從小的夢(mèng)想，當(dāng)電視臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)找到她，并表示看好她在電視臺(tái)的發(fā)展?jié)摿?，?dāng)時(shí)的她覺得自己還是更熱愛主持人這份工作，選擇把淘寶直播停播了8個(gè)月。
主播呼呼美呼
在這8個(gè)月中，呼呼經(jīng)過了很多掙扎。“心里莫名其妙的燃起了小火苗，想要站到時(shí)代的風(fēng)口上去把握這個(gè)時(shí)代的愿望，變得特別特別強(qiáng)烈”，呼呼說，“這件事情可能是我人生中做過的最勇敢的一件事情，如果你再讓我重新選擇一次，我都不見得會(huì)這么選”。8月份辭職的第二天，呼呼從北京去了杭州，成為了一名美妝主播。但現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)不如想象中的順利?！?018年的8月份到12月份，是我最難熬的一段時(shí)間”，呼呼回憶。當(dāng)時(shí)呼呼只是一名小主播，沒什么流量和資源，流量沒起色、粉絲不太漲、賣不動(dòng)貨，“特別寂寞，也很壓抑”，在每天半夜兩三點(diǎn)下播之后，她的眼淚都會(huì)不自覺的掉下來。但已經(jīng)沒有退路的呼呼，當(dāng)時(shí)勸自己：“再多堅(jiān)持一天，說不定奇跡就會(huì)發(fā)生”。
灰心喪氣的呼呼明白：“做美妝需要大牌護(hù)膚品的加持，作為一名小主播，沒有大品牌愿意和你合作，小品牌沒有太強(qiáng)的產(chǎn)品里，你又沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，憑什么就能賣出去呢？”“我需要站起來，調(diào)動(dòng)自己的每一個(gè)細(xì)胞去展現(xiàn)自己”，呼呼說。
在2019年3月份的時(shí)候，當(dāng)時(shí)擁有8萬粉絲呼呼決定轉(zhuǎn)型，成為一名服裝主播。最開始，呼呼和其他服裝主播一樣，會(huì)向粉絲介紹衣服的面料、款式，聊一些行業(yè)八卦，但后來，呼呼發(fā)現(xiàn)這樣的方式并不奏效。
風(fēng)格是在呼呼慢慢打開自己的過程中出現(xiàn)的。“女孩子看到漂亮衣服是有本能反應(yīng)的，穿上去就想讓人放音樂，因?yàn)閺男W(xué)跳舞、學(xué)唱歌，你就本能的想要跳舞”，換了風(fēng)格之后，呼呼發(fā)現(xiàn)自己的這一面可以被粉絲們接受，她覺得，自己找到感覺了。“突然你就發(fā)現(xiàn)，在流量上、在粉絲反饋上、在銷量上，這種方式得到了驗(yàn)證，它是可以成功的”，呼呼說。在呼呼看來，淘寶直播是一個(gè)非常公平的平臺(tái)，能不能起來還要看你自己：看帶貨能力，看抓住流量的能力。隨著自己直播間數(shù)據(jù)的好轉(zhuǎn)，公域流量的扶持會(huì)變多、更多的資源也會(huì)被吸引過來。同樣，小田Tia也經(jīng)歷了自己不算順利的轉(zhuǎn)換賽道過程。當(dāng)時(shí)還在成都的小田Tia，在流量突然發(fā)生好轉(zhuǎn)之后，她發(fā)現(xiàn)流量雖然過來了，但她的能力，“是留不住人的”。和團(tuán)隊(duì)一起復(fù)盤，她們分析，最大的問題可能出現(xiàn)在產(chǎn)品上。化妝品容易重復(fù)、復(fù)購率低、合作品牌少，“我想播衣服”，她主動(dòng)向公司提出自己的想法。被公司拒絕了很多次之后，小田Tia決定自己先嘗試。在逐步完成轉(zhuǎn)型后，小田Tia發(fā)現(xiàn)粉絲的數(shù)量又停止了增長(zhǎng)，她意識(shí)到，她需要去找到更好的產(chǎn)品。和呼呼到達(dá)杭州的時(shí)間幾乎一致：2018年8月，小田Tia也決定，從成都搬到杭州。在尋找合作的基地上，小田Tia處處碰壁，但很快，又一次轉(zhuǎn)機(jī)來了。在一次對(duì)接活動(dòng)上，小田Tia碰上了之前合作的一個(gè)品牌，恰巧他們當(dāng)天沒招到合適的主播，于是帶著她來到了他們的直播間。當(dāng)天她賣出了17萬的銷售額，是其他主播的2倍左右。通過這一場(chǎng)直播，小田Tia慢慢打開了自己的合作通路。在看似困境的煎熬中，呼呼和小田Tia憑借自己的堅(jiān)持和努力，在服裝直播賽道，成功站穩(wěn)了腳跟。但是，在正確、適合自己的賽道站穩(wěn)腳跟，并不意味著最終的勝出。
為了拿到更低的價(jià)格，小田Tia的方式是和她認(rèn)可的不同商家，達(dá)成獨(dú)家合作。除此之外，在6-8月的服裝淡季，小田Tia還會(huì)組織一些活動(dòng)，如返季活動(dòng)等，來維持粉絲的活躍度、提高銷量。相比之下，呼呼的進(jìn)步和勝出，顯得更戲劇化一些。在她的印象中，自己粉絲的突然大幅上漲，是在疫情爆發(fā)之后。疫情之前，她在淘寶直播時(shí)大部分服裝，都是廠家直銷，真正的服裝品牌很少。疫情爆發(fā)后，在呼呼的爭(zhēng)取下，2020年3月份，呼呼和一直以來很喜歡的“我愛露露”的服裝品牌達(dá)成合作，并決定試播一場(chǎng)。讓呼呼沒想到的是，當(dāng)晚就賣出了幾百萬的銷售額。這次直播，成為了呼呼的轉(zhuǎn)折和爆發(fā)點(diǎn)。在這個(gè)過程中，呼呼和小田Tia也考慮過是否要轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他平臺(tái)，但最終，兩人都決定留在淘寶直播。“淘寶直播還是比較穩(wěn)定的，而且很多粉絲的購物習(xí)慣也依然在淘寶”，小田Tia說。呼呼則認(rèn)為：“淘寶是非常穩(wěn)定的電商平臺(tái)，以賣貨為核心，如果你想要有所沉淀，想要打造自己的品牌、做一個(gè)IP，肯定還是要在淘寶”。增加自己在淘寶直播平臺(tái)的曝光量，也是主播能脫穎而出的重要因素。呼呼和小田Tia曾經(jīng)多次參與官方舉辦的比賽，并獲得過不錯(cuò)的名次和獎(jiǎng)項(xiàng)。淘寶直播為了扶持中腰部主播，一方面，對(duì)于主播的開播時(shí)長(zhǎng)、粉絲觀看粘性、粉絲增長(zhǎng)度等，平臺(tái)會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)的綜合表現(xiàn)，給予公域流量的加持。另一方面，針對(duì)垂類賽道特色主播的推廣，淘寶直播今年還推出了功夫主播108將等扶持中腰主播的內(nèi)容IP，兩人都獲得了功夫主播108將的榮譽(yù)授予，得到了平臺(tái)的專業(yè)認(rèn)證。得到榮譽(yù)之后，淘寶直播官方通過主播宣傳片的拍攝、主播個(gè)性化人設(shè)新媒體賬號(hào)的打造，幫主播在站外做更多破圈化的傳播，讓主播獲得更多曝光機(jī)會(huì)的同時(shí)，也吸引了更多新的粉絲來到直播間內(nèi)，讓主播得以實(shí)現(xiàn)粉絲增長(zhǎng)。
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