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我國的中小企業(yè)由于受到內(nèi)部和外部環(huán)境的制約，不得不再夾縫中生存，甚至有調(diào)查顯示，我國中小企業(yè)的壽命僅2.5年，其實(shí)，中小企業(yè)要想發(fā)展強(qiáng)大，歸根到底還是要在營銷策劃上下工夫。

與歐美國家相比，中國的企業(yè)壽命是比較短的。這一點(diǎn)我們多少可以從國內(nèi)百年企業(yè)的數(shù)量和消失的速度看出點(diǎn)問題來。大企業(yè)況且這樣，中小企業(yè)何嘗不是如此。據(jù)《中國中小企業(yè)人力資源管理白皮書》調(diào)查顯示，我國中小企業(yè)平均壽命僅2.5年，與歐美企業(yè)平均壽命40年相比相距甚遠(yuǎn)。中國中小企業(yè)的發(fā)展需要新的思路，新的模式，新的營銷手段。360媒體網(wǎng)作為國內(nèi)最大的全媒體即時(shí)交易平臺(tái)的，也正是在這種潛在的巨大能量背后看到了龐大的需求。
很多企業(yè)主認(rèn)為中小企業(yè)資金不夠充足，品牌力薄弱難以與其他強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行競爭。固然，中小企業(yè)發(fā)展過程中會(huì)受到大型企業(yè)的擠壓和其他同類型品牌的沖擊，但是我們的市場(chǎng)是巨大的，也是變化的，中小企業(yè)制定合適的品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略，才能夠走通發(fā)展之路。其實(shí)，中小企業(yè)能不能夠成長，主要還是看營銷。
那么我國中小企業(yè)應(yīng)采取的營銷策略是什么呢?
(一)持續(xù)地實(shí)施差異化策略,滿足消費(fèi)者的多重需要
差異化戰(zhàn)略,就是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中,將充分發(fā)揮和運(yùn)用其產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特的某一部分直到全部不同于其他企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì),作為指導(dǎo)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的方向。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的所有環(huán)節(jié),都有一個(gè)差異化現(xiàn)象存在。其中,市場(chǎng)差異開發(fā)是整個(gè)運(yùn)行環(huán)節(jié)中重要的組成部分。就工業(yè)產(chǎn)品而言,差異存在于產(chǎn)品內(nèi)部構(gòu)成的原料、工藝、功能、形態(tài)、品種等各個(gè)方面,以及產(chǎn)品外部的價(jià)格、營銷等諸方面,從而造就市場(chǎng)差異無所不在。這種差異是消費(fèi)者心理感覺上的差異,而就產(chǎn)品本身,可能存在客觀上的差異,也可能不存在這種差異。但要找準(zhǔn)市場(chǎng)的差異并為我所用,經(jīng)營者必須具備分析研究市場(chǎng)、開發(fā)創(chuàng)造市場(chǎng)的能力,打破思維定勢(shì),通過充分的市場(chǎng)調(diào)查,挖掘別人忽略的市場(chǎng)空間。
根據(jù)目前的市場(chǎng)供求狀況和發(fā)展趨勢(shì)分析,商品生產(chǎn)重合度過高導(dǎo)致商品市場(chǎng)供過于求是制約中小企業(yè)發(fā)展的最主要因素,所以,采取差異化戰(zhàn)略是中小企業(yè)必須的、首要的發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)一個(gè)企業(yè)向其客戶提供某種獨(dú)特的有價(jià)值的產(chǎn)品而不僅僅是價(jià)格低廉時(shí),他就把自己與其競爭對(duì)手區(qū)別開來了。差異化可以使企業(yè)獲得溢價(jià),即使在周期性或季節(jié)性經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí),也會(huì)有大量忠誠的客戶。如果實(shí)現(xiàn)的溢價(jià)超出了為使產(chǎn)品獨(dú)特而追加的成本,則差異化就會(huì)帶來更高的效益。而且由于中小企業(yè)一般投入產(chǎn)出規(guī)模較小,資本和技術(shù)構(gòu)成一般較低,從而導(dǎo)致競爭能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下。特別是很大一部分企業(yè)集中在技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡單的行業(yè),無力實(shí)施低成本戰(zhàn)略,因而采用差異化戰(zhàn)略無疑是最好的辦法。
(二)巧妙地運(yùn)用逆向思維,不斷創(chuàng)造市場(chǎng)
無論多么完善、多么成熟的市場(chǎng)都不可能長期不變。市場(chǎng)差異始終存在,經(jīng)營機(jī)會(huì)隨處可見,即使是在傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)面前經(jīng)營者也不應(yīng)顯得無所適從,關(guān)鍵在于切入市場(chǎng)的深度如何。所謂的創(chuàng)造市場(chǎng),就是發(fā)現(xiàn)完整的空白市場(chǎng),或是完整市場(chǎng)中的空白區(qū)域。所以中小企業(yè)反其道而行之往往會(huì)收到出奇不意的效果。因?yàn)槭袌?chǎng)的飽和狀態(tài)是相對(duì)的,并不意味著消費(fèi)的終結(jié),在大部分企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)之時(shí),消費(fèi)仍在繼續(xù)甚至擴(kuò)大,“固守者”反而輕而易舉地贏得機(jī)會(huì)搶占市場(chǎng)。上世紀(jì)80年代末,18英寸彩電在我國城市市場(chǎng)成為搶手貨,14英寸彩電滯銷,國內(nèi)眾多電視機(jī)廠家?guī)缀醵嫁D(zhuǎn)產(chǎn)18英寸彩電。此時(shí),國家扶持農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民的政策陸續(xù)出臺(tái),農(nóng)民收入逐漸提高,這樣,14英寸彩電開始在農(nóng)村俏銷,再加上城鎮(zhèn)低收入者仍有14英寸彩電的購買需求,客觀上創(chuàng)造出14英寸彩電的市場(chǎng)“空檔”。當(dāng)時(shí)名氣不大的長虹公司獨(dú)具匠心,運(yùn)用逆向經(jīng)營法,將彩管廠大批積壓的14英寸彩管低價(jià)購進(jìn),繼續(xù)生產(chǎn)14英寸彩電并在巧占城鎮(zhèn)市場(chǎng)的同時(shí),果斷地推向農(nóng)村市場(chǎng),結(jié)果異常暢銷。然而,這種方法要收到良好的效果,要求企業(yè)必須具有極大的創(chuàng)新精神?？梢圆捎檬袌?chǎng)細(xì)分這種方法。市場(chǎng)細(xì)分就是依據(jù)消費(fèi)者需求的差異化,把某個(gè)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群體的行為或過程。實(shí)踐證明,只要廣開思路、尋找差異、將差異市場(chǎng)培育成型,就完全可以在成熟市場(chǎng)中開辟出一片新的天地。
(三)立足實(shí)際打好“小”字牌
規(guī)模小,有規(guī)模小的優(yōu)勢(shì)。因此,中小企業(yè)應(yīng)在“小”字上下功夫,打好“小王”牌。中小企業(yè)勢(shì)單力薄,受市場(chǎng)和外部沖擊的影響較大,要想在開發(fā)同一種產(chǎn)品方面戰(zhàn)勝大企業(yè),即使傾其全力也難以取勝,不如使個(gè)巧勁,在大企業(yè)不屑的小商品、小生意上做文章,努力在一個(gè)充分小的細(xì)分市場(chǎng)上形成一定的優(yōu)勢(shì),使自己成為這一細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)袖。有人形象地把這一策略稱為:“要做小池塘里的大魚,不做大池塘里的小魚?！毙录悠禄⒈值苡邢薰?專營萬金油,年銷售量達(dá)200億瓶,為全世界1/3的人口所認(rèn)識(shí)和使用,可謂一業(yè)雖小,天地甚大。
(四)突出企業(yè)特色,做好“專項(xiàng)”冠軍
“花不鮮艷不美,店無特色不活”,這句商界名言說明了特色的重要性。的確,沒有特色的商品是沒有市場(chǎng)的,沒有特色的服務(wù)是不被消費(fèi)者廣泛接受的。中小企業(yè)在強(qiáng)手如林的大企業(yè)面前,只有從事有特色的經(jīng)營才能站住腳。特色經(jīng)營是中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本所在。
我國地域廣大,歷史悠久,有著獨(dú)特的文化特色,而且各地都有一些具有濃郁地方特色的土特商品。在中華民族獨(dú)有的特色文化“大特色”之下,各地區(qū)、各民族,又有更為具體的“小特色”,中小企業(yè)若能很好地發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì),在自己那塊市場(chǎng)舞臺(tái)上唱好特色戲,那么在未來的市場(chǎng)競爭中就不致于被蜂擁而至的“洋商”打下擂臺(tái)。特色很重要,但擁有特色并不等于擁有市場(chǎng),更不等于成功。如果不切實(shí)際片面追求特色,忽視對(duì)市場(chǎng)的研究,就有可能陷入特色誤區(qū)而難以自拔。因此,生產(chǎn)經(jīng)營者在追求“特色”的同時(shí),一定要作一些細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,多研究人們的消費(fèi)狀況,多關(guān)注現(xiàn)實(shí)生活,尤其要在投產(chǎn)特色產(chǎn)品之前,論證一下自己選擇的“特色”是否會(huì)被消費(fèi)者接受,是否有市場(chǎng)。切不可盲目追求特色,而使自己陷于特色誤區(qū)。同時(shí)因?yàn)橹行∑髽I(yè)在人、財(cái)、物等方面比不上大企業(yè),但若把有限的力量集中于一點(diǎn)在“?！钡姆矫娣ブ\而動(dòng),通過創(chuàng)新的發(fā)展突出特色,開發(fā)出優(yōu)質(zhì)商品,同樣也能在競爭中立于不敗之地。同樣要注意,中小企業(yè)要想做好“?！弊治恼?必須依靠科學(xué)技術(shù),使產(chǎn)品開發(fā)向精而深的方向發(fā)展,形成適銷對(duì)路的拳頭產(chǎn)品,以高效率、低成本去提高市場(chǎng)占有率。
(五)積極主動(dòng)地與大型企業(yè)聯(lián)合,在當(dāng)好“配角”的同時(shí)達(dá)到共同發(fā)展
若要與大企業(yè)合作,則要求企業(yè)有一定的技術(shù)實(shí)力。在激烈的市場(chǎng)競爭中,中小企業(yè)僅憑自身擁有的資本、人才、技術(shù)已很難適應(yīng)發(fā)展的需要,因此,積極尋求合作伙伴,掛靠大企業(yè),主動(dòng)當(dāng)配角,生產(chǎn)配套零部件,不失為一種明智之舉。這種“配角”關(guān)系一旦確立,中小企業(yè)的產(chǎn)品就成為大企業(yè)產(chǎn)品中不可分割的一部分,大企業(yè)的市場(chǎng)也就成了中小企業(yè)的市場(chǎng),不但可以解決市場(chǎng)銷路問題,而且可以使中小企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)管理和企業(yè)形象等方面得到有效的提升,增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。“借他人之名,揚(yáng)自身之威”,使許多中小企業(yè)借此擺脫了困境,成為名符其實(shí)的小巨人。

(六)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變化,實(shí)施靈活多變的營銷策略
沒有一成不變的需求,也沒有永恒不變的市場(chǎng)。市場(chǎng)風(fēng)云瞬息萬變,今天在市場(chǎng)上稱王稱霸的商品,明天或許就俯首稱臣,成了昔日黃花。因此,中小企業(yè)要想在市場(chǎng)競爭中不被淘汰出局,只有不斷迎合消費(fèi)者需求,善于識(shí)變、應(yīng)變,在變化中求生存,圖發(fā)展。
中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)恰好在靈活多變上,俗話說:“船小好調(diào)頭”,就是這個(gè)道理。因此,中小企業(yè)要充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì),把握時(shí)代脈搏,不斷改進(jìn)產(chǎn)品,方能出奇制勝。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。經(jīng)營環(huán)境的變化可謂日新月異,市場(chǎng)行情此一時(shí)彼一時(shí),誰能經(jīng)常調(diào)整經(jīng)營的方式方法適應(yīng)這種動(dòng)態(tài)變化,把握先機(jī),先發(fā)制人,誰就能爭得經(jīng)營主動(dòng)權(quán),使自己處于生產(chǎn)、消費(fèi)的主導(dǎo)地位。因?yàn)橹行∑髽I(yè)“船小掉頭快”,能及時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化作出靈敏快捷的反應(yīng),趕在時(shí)間前面,趕在別人前面,搶占先機(jī)市場(chǎng),開創(chuàng)無人能及的經(jīng)營制高點(diǎn)。
因此,在新的歷史條件下,我國的中小企業(yè)要想在市場(chǎng)上占有一席之地,以求得生存和持續(xù)的發(fā)展,就必須立足現(xiàn)實(shí),全面、正確地分析和評(píng)價(jià)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),并準(zhǔn)確地為未來的發(fā)展定位,掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及社會(huì)發(fā)展的各種規(guī)律,運(yùn)用一定的方法和制度激勵(lì)全體企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造性,不斷提升他們的整體素質(zhì),增強(qiáng)他們的凝聚力和協(xié)調(diào)工作的能力,在此基礎(chǔ)上充分而靈活地運(yùn)用各種營銷策略不斷地拓展市場(chǎng)空間。只有很好地發(fā)揮中小企業(yè)主力軍的作用,才能為我國的國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn),為社會(huì)創(chuàng)造更多的財(cái)富。