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新商家正在涌入淘寶天貓。截至7月31日過(guò)去一年里，淘寶天貓凈增了近120萬(wàn)商家，增量與增速均翻了一倍多。值得一提的是，淘寶00后商家數(shù)已接近100萬(wàn)。18-30歲的年輕人里，差不多每80個(gè)人就有一個(gè)淘寶賣(mài)家。

新商家最關(guān)心什么？他們?cè)谄脚_(tái)如何成長(zhǎng)？如何去理解平臺(tái)規(guī)則、趨勢(shì)賽道、流量方向？阿里客戶(hù)日之際，「淘大&屬地」發(fā)起特別策劃。以杭州為主會(huì)場(chǎng)，聯(lián)動(dòng)全國(guó)24個(gè)核心產(chǎn)業(yè)帶，收集1000多個(gè)商家經(jīng)營(yíng)中最關(guān)心的問(wèn)題，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，由商家代表向各個(gè)業(yè)務(wù)線的小二發(fā)問(wèn)。

在“小二面對(duì)面-平臺(tái)策略”專(zhuān)場(chǎng)，商家策略中心總經(jīng)理漫天、商家成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人子聰，向商家分享了新商運(yùn)營(yíng)和商家成長(zhǎng)的關(guān)鍵詞，通過(guò)“五力模型”深化店鋪分層，讓商家成長(zhǎng)更有方向感。

新商運(yùn)營(yíng)：

冷啟動(dòng)、打爆款、維護(hù)人氣

商家代表：作為新商家，我們希望能有更系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)思路，了解流量下滑的原因、店鋪流量各模塊間邏輯，以及如何排查店鋪問(wèn)題等。對(duì)此，平臺(tái)是否有更清晰系統(tǒng)的引導(dǎo)？

漫天：新商家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，很多地方會(huì)遇到瓶頸。先分享一下最近淘寶天貓?jiān)谛律填I(lǐng)域的大盤(pán)情況。今年天貓新開(kāi)店的商家，從店均GMV、店均進(jìn)店IPV，都比去年明顯增加。在淘寶，我們做了“淘寶新商月成交破2萬(wàn)”的項(xiàng)目，幫助淘寶新商家更快地成長(zhǎng)和突破。

在大盤(pán)層面，今年跟去年相比有明顯突破。新商家來(lái)到淘寶天貓做生意，最應(yīng)該關(guān)注哪幾個(gè)領(lǐng)域？

第一，平臺(tái)上的消費(fèi)趨勢(shì)是什么？今年平臺(tái)推出了對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品工具，將消費(fèi)趨勢(shì)傳遞給商家。舉個(gè)例子，商家做電商時(shí)，首先需回答的問(wèn)題是“我到底選什么樣的賽道？”“做什么商品？”“做什么類(lèi)目？”今年，淘寶在寵物、綠植、潮玩等賽道都有比較好的增長(zhǎng)，而這些賽道的挖掘與發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)是做了對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品工具去傳遞消費(fèi)趨勢(shì)變化的。

例如去手淘搜“露營(yíng)”，會(huì)看到搜索結(jié)果頁(yè)與過(guò)往非常不同，有很多跟露營(yíng)相關(guān)的內(nèi)容短視頻，在不同品類(lèi)有不同呈現(xiàn)，代表了在趨勢(shì)品類(lèi)下，很有前景商品和類(lèi)目。與此同時(shí)，大促榜單代表的也是消費(fèi)趨勢(shì)。商家可以通過(guò)這些工具，決定應(yīng)該選擇什么樣的賽道。

第二，作為新商的電商運(yùn)營(yíng)盤(pán)子。很多人會(huì)覺(jué)得電商運(yùn)營(yíng)很復(fù)雜，但在我的理解當(dāng)中，新商運(yùn)營(yíng)主要是三部分：第一部分是冷啟動(dòng)；第二部分是打爆款，冷啟動(dòng)之后用什么樣的方式將爆款打起來(lái)；第三，維護(hù)人氣和熱度。對(duì)于新商家或新店運(yùn)營(yíng)，本質(zhì)上就是這三步，其他的都是輔助或進(jìn)階的東西。

今年，平臺(tái)在這三個(gè)領(lǐng)域都會(huì)做對(duì)應(yīng)的事：

首先是冷啟動(dòng)。很多人會(huì)認(rèn)為平臺(tái)是不是會(huì)針對(duì)新商家做加權(quán)？但平臺(tái)主要倡導(dǎo)幾個(gè)方向：可能跟價(jià)格力相關(guān)，也可能與消費(fèi)者服務(wù)相關(guān)，還可能跟新品相關(guān)。在這幾個(gè)領(lǐng)域之上，如果商家在對(duì)應(yīng)商品上有優(yōu)勢(shì)與特色，自然而然就會(huì)在新商家扶持的機(jī)制里，得到比較好的競(jìng)爭(zhēng)力。

第二是打爆款。電商做了十幾年，最有效的方式就是用商業(yè)廣告投放。所以在阿里媽媽商業(yè)廣告投放的培訓(xùn)、內(nèi)容、素材上，可以看到有大量案例，基于萬(wàn)相臺(tái)的拉新功能、爆款打造功能實(shí)現(xiàn)。因?yàn)楸钇饋?lái)之后，在公域流量分發(fā)也會(huì)有較好的競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，維護(hù)人氣。怎樣將更多人群、商品做對(duì)應(yīng)的透出？今年，平臺(tái)做了很多跟新商培訓(xùn)相關(guān)的工作。無(wú)論是在過(guò)去一個(gè)月上線的千牛簡(jiǎn)版工作臺(tái)，還是為期30天的新商訓(xùn)練營(yíng)，最終目的都是希望幫助新商提升經(jīng)營(yíng)效率。

最后講講與內(nèi)容化短視頻、直播相關(guān)的板塊。在今天這個(gè)時(shí)代，已經(jīng)從“描述型帶貨”演變成“知識(shí)型帶貨”，必須對(duì)商品有非常充足的知識(shí)儲(chǔ)備，從各個(gè)維度將對(duì)應(yīng)的商品做很好的描述，再將這個(gè)描述帶給消費(fèi)者，最好的載體就是短視頻，轉(zhuǎn)化率更高。

從“店鋪分層”到“五力模型”

商家代表：對(duì)于商家店鋪分層，平臺(tái)有沒(méi)有一些系統(tǒng)化的層級(jí)指標(biāo)？希望平臺(tái)能更加清晰明確地講清楚，商家應(yīng)該怎樣層層突破？

漫天：店鋪分層是電商行業(yè)通用的、平臺(tái)跟商家交互的運(yùn)營(yíng)策略。商家可以通過(guò)分層看到自己在平臺(tái)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，以及對(duì)應(yīng)的關(guān)系。

過(guò)去幾年，平臺(tái)將商家的層級(jí)體系做了市場(chǎng)的外化，但僅僅是層級(jí)的外化還不夠。今年最大的變化，就是在接下來(lái)在特定行業(yè)上的“五力模型”。

五力模型是淘系今年提煉出的倡導(dǎo)平臺(tái)、商家和消費(fèi)者共建的五個(gè)方向：成交力、營(yíng)銷(xiāo)力、商品力、物流力、用戶(hù)力。

為何會(huì)有五力模型？一定程度上體現(xiàn)了不同貨品、不同類(lèi)目，到底需要做什么樣的能力，才能給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)。

舉個(gè)例子，五力模型當(dāng)中的物流力板塊，倡導(dǎo)大件商品送裝一體，這在大件商品相關(guān)品類(lèi)中會(huì)作為“物流力”很重要的指標(biāo)，當(dāng)這個(gè)指標(biāo)做得好，消費(fèi)者就更愿意為商品買(mǎi)單；中件商品，以“送貨上門(mén)”為指標(biāo)，小件商品看的是“次日達(dá)”，即物流時(shí)效指標(biāo)。在一些復(fù)購(gòu)率比較高的行業(yè)，平臺(tái)會(huì)在“用戶(hù)力”維度上去看復(fù)購(gòu)情況。比如綠植類(lèi)目就會(huì)將拉新作為很重要的指標(biāo)。

總的來(lái)說(shuō)，從商家分層下鉆到五力模型，在給消費(fèi)者帶來(lái)更好體驗(yàn)的前提下，去做對(duì)應(yīng)的三方工具，這是第一個(gè)大的變化。

第二，將五力模型和任務(wù)體系做關(guān)聯(lián)。將實(shí)操動(dòng)作系統(tǒng)化，讓大家操作起來(lái)更加簡(jiǎn)單明了，這是今年重點(diǎn)打造的。

第三，變化是實(shí)時(shí)性。商家分層對(duì)于實(shí)時(shí)性的要求非常高，如果一個(gè)商家賣(mài)好了，肯定希望競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得以迅速體現(xiàn)。所以如何將商家分層做得更具有實(shí)時(shí)性，也是平臺(tái)要去做的。

總的來(lái)講，今年的三個(gè)重點(diǎn)變化就是：第一，將商家分層變成五力模型，大家要重點(diǎn)關(guān)注五力模型當(dāng)中對(duì)應(yīng)的使用與指引；第二，將五力模型與任務(wù)體系做關(guān)聯(lián)，所以可以多關(guān)注任務(wù)體系；第三，希望將它做得更加實(shí)時(shí)化。

商家成長(zhǎng)：

聚焦店播，多渠道開(kāi)放學(xué)習(xí)

商家代表：直播是現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率最高的渠道，希望有更系統(tǒng)的直播教程，教商家怎樣更高效地提升直播間的轉(zhuǎn)化效率，怎樣從0抓起，一步一步做下來(lái)。

子聰：淘系鼓勵(lì)更多的店鋪?zhàn)龊玫瓴?，淘寶教育上也有很多的這方面的課程。

我前一段時(shí)間從淘寶教育相關(guān)負(fù)責(zé)人那里得知，目前淘寶教育上的一個(gè)專(zhuān)題叫做“2022淘寶直播新勢(shì)力”，主打的是“今年的直播怎么做”。

課程分為三個(gè)階段，第一階段是教淘寶店鋪的掌柜，怎么拿起手機(jī)快速開(kāi)播，怎樣在鏡頭前提高表現(xiàn)力，怎樣做好直播腳本，怎樣更好地提煉商品的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力；

第二階段，提高在直播中的流量分配是流量獲取，將流量的轉(zhuǎn)化做起來(lái)；

第三階段，如果掌柜覺(jué)得直播做得不錯(cuò)，進(jìn)階到更高的階段，就會(huì)對(duì)素材、器械、直播間相關(guān)設(shè)備進(jìn)行升級(jí)?，F(xiàn)在這三個(gè)階段的課程都放到了淘寶教育的主頁(yè)上，也歡迎大家去收看。

另外，在新商簡(jiǎn)版的千牛后臺(tái)，有一些學(xué)習(xí)做直播的內(nèi)容和任務(wù)，新商家可以快速學(xué)習(xí)。淘寶主播APP上也有新手教程，如果商家遇到了困難，也可以通過(guò)淘寶主播APP與后臺(tái)同學(xué)溝通。

現(xiàn)在無(wú)論是淘寶主播APP、千牛簡(jiǎn)版后臺(tái)和淘寶教育，都有相應(yīng)的教程。

商家溝通：

課程、資訊與規(guī)則看社群

商家代表：對(duì)于一些平臺(tái)的新指標(biāo)和新策略，部分商家是缺乏了溝通窗口的，能否有一個(gè)窗口快速地傳遞策略，并對(duì)商家的問(wèn)題進(jìn)行解答與反饋，讓商家及時(shí)知道平臺(tái)在發(fā)生什么？

子聰：從去年開(kāi)始，淘寶搭建了淘寶釘釘組織化運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)，到目前為止，有500多萬(wàn)的淘寶商家朋友將自己的淘寶賬戶(hù)跟釘釘賬戶(hù)進(jìn)行了綁定，通過(guò)加入到釘釘?shù)倪\(yùn)營(yíng)社群，了解淘寶最新的資訊、課程和變化。

在釘釘有很多群。有行業(yè)小二建的群，有阿里媽媽、淘寶直播等所建的群，也有新商成長(zhǎng)群。商家通過(guò)千牛后臺(tái)“找小二”的工具，可以找到對(duì)應(yīng)的小二，提交入群申請(qǐng)。

所有釘釘社群當(dāng)中，不僅有淘寶小二，也會(huì)有淘寶講師和服務(wù)商。淘寶小二會(huì)定期將淘寶最新資訊發(fā)到群內(nèi)，講師會(huì)定期直播，服務(wù)商會(huì)定期答疑。

除了教育、資訊、答疑外，很重要的是通過(guò)社群傳遞淘寶規(guī)則相關(guān)的信息。

淘寶規(guī)則有兩個(gè)核心出發(fā)點(diǎn)：第一是提升消費(fèi)者體驗(yàn)，在購(gòu)前、購(gòu)中、購(gòu)后去保障消費(fèi)者的體驗(yàn)；第二是保障商家利益，優(yōu)化商家在入駐、經(jīng)營(yíng)、物流、售后等鏈路的利益。

每一次規(guī)則的升級(jí)或調(diào)整，我們都是跟很多商家、淘寶教育講師和服務(wù)商一起溝通和討論的結(jié)果。希望商家們到社群來(lái)獲得淘寶資訊，跟著平臺(tái)的節(jié)奏快速發(fā)展，平臺(tái)也會(huì)不斷優(yōu)化商家體驗(yàn)，確?？焖賹⑿畔⑼ㄟ^(guò)友好的渠道傳遞給商家。