經(jīng)核實(shí)，Salesforce關(guān)閉了位于香港的辦公室，裁員大約60-70名員工。該辦公室此前負(fù)責(zé)中國(guó)大陸、香港和臺(tái)灣的業(yè)務(wù)，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和客戶(hù)管理。

Salesforce此舉并非“退出中國(guó)市場(chǎng)”，而是將中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)交給阿里云作為總代理，其相關(guān)產(chǎn)品依舊可以正常運(yùn)作。

對(duì)于客戶(hù)而言，最大的變化可能是更加方便了。一位Salesforce在國(guó)內(nèi)的咨詢(xún)伙伴告訴「甲子光年」：“以前客戶(hù)買(mǎi)賬號(hào)都要付美元到新加坡，現(xiàn)在可以通過(guò)阿里云來(lái)買(mǎi)了?！?/span>

在對(duì)美國(guó)媒體TechCrunch回應(yīng)中，Salesforce發(fā)言人提到：“由于與阿里巴巴加強(qiáng)合作，Salesforce 正在優(yōu)化我們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以更好地服務(wù)于大中華地區(qū)，公司在裁員的同時(shí)也會(huì)開(kāi)設(shè)新職位。”

除了香港辦公室，去年年中Salesforce還在廣州成立了一支軟件工程團(tuán)隊(duì)，這支團(tuán)隊(duì)不在本次的業(yè)務(wù)調(diào)整范圍內(nèi)。今年年初，廣州團(tuán)隊(duì)還在招人。

作為全球最大的SaaS巨頭，Salesforce在2004年就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但至今并未在中國(guó)市場(chǎng)取得像美國(guó)市場(chǎng)一樣的強(qiáng)勢(shì)成績(jī)和地位，甚至有人將其在華業(yè)務(wù)稱(chēng)之為“不溫不火”。在交給阿里云代銷(xiāo)之后，很多人也直言“并不看好”。

但Salesforce催生了很多“中國(guó)學(xué)徒”。無(wú)論是CRM還是更廣的SaaS市場(chǎng)，他們都在試圖找到一條本土化的道路。

1.入華18年，但業(yè)務(wù)不溫不火

創(chuàng)立于1999年的Salesforce，開(kāi)辟了一個(gè)新的SaaS軟件時(shí)代，并一步步補(bǔ)齊其產(chǎn)品版圖：

1999~2004年，Salesforce僅提供客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）產(chǎn)品；2005~2016年，Salesforce搭建起PaaS平臺(tái)，完成了四朵云的布局——銷(xiāo)售云、客服云、營(yíng)銷(xiāo)云、商業(yè)云；2016年至今通過(guò)收購(gòu)Slack等來(lái)補(bǔ)齊PaaS/SaaS生態(tài)。

在成立的第四年，Salesforce就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)——

• 2003年，Salesforce設(shè)立了亞太區(qū)市場(chǎng)，其中便涵蓋了中國(guó)市場(chǎng)；

• 2004年，Salesforce在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)；

• 2005年，Salesforce推出CRM中文版；

• 2006年10月，Salesforce在香港成立大中華區(qū)辦事處；

• 2007年4月，Salesforce面向中國(guó)市場(chǎng)推出低價(jià)和“先試后買(mǎi)”策略。

「客戶(hù)世界」在2007年發(fā)布的一則內(nèi)容稱(chēng)， 當(dāng)時(shí)Salesforce在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的初步定價(jià)為每人每年888元，中國(guó)企業(yè)可以從Salesforce的App平臺(tái)中選擇所需要的產(chǎn)品。此外，其也支持中國(guó)開(kāi)發(fā)者基于AppExchange應(yīng)用軟件平臺(tái)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。

Salesforce當(dāng)年已經(jīng)在國(guó)內(nèi)籌備組建本土化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，主要拓展大型客戶(hù)，而中小企業(yè)客戶(hù)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都由新加坡亞太總部遠(yuǎn)程負(fù)責(zé)。

但它在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)展并非一帆風(fēng)順。雖然過(guò)去曾陸續(xù)收獲了神州數(shù)碼、大都會(huì)保險(xiǎn)、點(diǎn)正咨詢(xún)、福匯亞洲、華為和海康威視等大型中國(guó)企業(yè)客戶(hù)，但其主要收入還是依靠大型外企在中國(guó)的業(yè)務(wù)拓展。為了做好本土化，2011年，Salesforce直接投資了一家中國(guó)CRM廠商「八百客」，但后來(lái)這家公司也銷(xiāo)聲匿跡。

直到2019年，Salesforce迎來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)最重要的合作伙伴——阿里云。

同年7月，Salesforce宣布了與阿里云的戰(zhàn)略合作：阿里巴巴將成為Salesforce在中國(guó)大陸、香港、澳門(mén)和臺(tái)灣地區(qū)客戶(hù)的獨(dú)家供應(yīng)商，而Salesforce套件將成為阿里巴巴銷(xiāo)售的獨(dú)家企業(yè)CRM產(chǎn)品套件，包括Sales Cloud（銷(xiāo)售云）、Service Cloud（服務(wù)云）、Commerce Cloud（商務(wù)云）和Salesforce平臺(tái)。

合作兩年后，2021年9月，Salesforce和阿里云宣布推出社交商務(wù)產(chǎn)品 Salesforce Social Commerce，主要面向跨國(guó)品牌在中國(guó)的發(fā)展，可以跨本地渠道統(tǒng)一數(shù)據(jù)，旨在解決他們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨的性能、數(shù)據(jù)駐留合規(guī)性以及與中國(guó)當(dāng)?shù)仄脚_(tái)的整合困難等問(wèn)題。

本周，Salesforce宣布將中國(guó)大陸和香港地區(qū)的業(yè)務(wù)全部交給阿里云，解散直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

2.需要的是茅臺(tái)，而不是Salesforce？

Salesforce在美國(guó)市場(chǎng)締造了一個(gè)軟件創(chuàng)新者的成長(zhǎng)神話(huà)。2004年~2022年，這家公司的股價(jià)漲了60多倍。

2004年上市之后，Salesforce進(jìn)入快速發(fā)展的階段，2012年起市場(chǎng)占有率開(kāi)始超越Oracle、SAP等軟件行業(yè)的“前輩”。IDC數(shù)據(jù)顯示，自2013 年以來(lái)，Salesforce連續(xù)五年蟬聯(lián)全球 CRM 市場(chǎng)第一。2017年其在SaaS領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率超過(guò)位居第二、三、四名的Oracle、SAP 和微軟的市場(chǎng)份額之和。

但不同于其在美國(guó)市場(chǎng)勢(shì)如破竹的發(fā)展，Salesforce在中國(guó)市場(chǎng)并未取得壓倒性的頭部地位，且整個(gè)亞太收入在整體大盤(pán)中的占比也沒(méi)有超過(guò)10%——2023財(cái)年第一財(cái)季報(bào)告顯示，Salesforce在亞太區(qū)域的收入為7.02億美元，占整體營(yíng)收的9.47%，且主要的增長(zhǎng)來(lái)源在澳大利亞市場(chǎng)。

水土不服是每一家國(guó)外軟件公司在中國(guó)市場(chǎng)都會(huì)面對(duì)的問(wèn)題。

作為一家原生于美國(guó)市場(chǎng)的云CRM企業(yè)，Salesforce在中國(guó)面對(duì)的是一塊截然不同的發(fā)展土壤：不同于美國(guó)企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售管理精益化的強(qiáng)需求，中國(guó)的銷(xiāo)售管理過(guò)程在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間都比較簡(jiǎn)單粗放。

牛透社曾在報(bào)道中提到，中國(guó)大致有800萬(wàn)名銷(xiāo)售，其中500萬(wàn)左右都是關(guān)系型銷(xiāo)售。中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售需要Salesforce嗎？有人戲稱(chēng)，“茅臺(tái)就是中國(guó)的Salesforce”。

對(duì)此，銷(xiāo)售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤告訴「甲子光年」：“說(shuō)茅臺(tái)是中國(guó)Salesforce的人其實(shí)本身不太理解CRM的價(jià)值。CRM的核心價(jià)值在于，一方面支撐企業(yè)的客戶(hù)360度信息數(shù)字化，能夠做到分群畫(huà)像；另一方面圍繞不同的客戶(hù)群體，做獲客流程和?？土鞒套詣?dòng)化、數(shù)字化?！?/span>

因此，CRM的價(jià)值并不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售人員用的效率工具。

“在供不應(yīng)求的紅利經(jīng)濟(jì)下，精細(xì)獲客和?？筒皇侵攸c(diǎn)，產(chǎn)品生產(chǎn)制造才是，所以2020年之前，CRM市場(chǎng)在中國(guó)并未完全成熟，也沒(méi)有成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心需求?！笔窂烧劦馈?/span>

根據(jù)T研究的一份報(bào)告數(shù)據(jù)：美國(guó)SaaS市場(chǎng)企業(yè)客戶(hù)的投?一直在?速增?。2018年，平均每個(gè)美國(guó)企業(yè)客戶(hù)的SaaS花費(fèi)為 34.3萬(wàn)美?，年增? 78%。但中國(guó)的SaaS企業(yè)用戶(hù)每年對(duì) SaaS 的投入平均才達(dá)到11.15萬(wàn)元，不足美國(guó)企業(yè)用戶(hù)投入的1/20。

中美市場(chǎng)存在著很大的需求差異，這是Salesforce在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)遇到的難題——一方面中小企業(yè)沒(méi)有IT預(yù)算，大型企業(yè)CRM使用率較低，市場(chǎng)打開(kāi)確實(shí)需要時(shí)間；另一方面，大企業(yè)喜歡大包大攬的定制化。

這不僅是Salesforce遇到的挑戰(zhàn)，也是喊著要做“中國(guó)的Salesforce”的本土SaaS企業(yè)遇到的挑戰(zhàn)。

Salesforce可以把“難題”交給阿里云解決，而國(guó)產(chǎn)CRM廠商則需要依靠自己。

3.Salesforce的“中國(guó)學(xué)徒們”

雖然Salesforce在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)嘗試算不上成功，但Salesforce帶給中國(guó)SaaS市場(chǎng)的影響卻無(wú)比巨大。

數(shù)年前，懷著成為中國(guó)的Salesforce之夢(mèng)的第一批國(guó)產(chǎn)云CRM公司開(kāi)始生根，紛享銷(xiāo)客、銷(xiāo)售易、紅圈等都算是Salesforce的中國(guó)學(xué)徒。

IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2015年，CRM賽道融資熱度是近十年的最高峰，達(dá)95起，融資額達(dá)到85億元，2016年開(kāi)始，融資數(shù)量逐漸走低，單筆融資額走高，資本保持謹(jǐn)慎，更青睞已經(jīng)跑出成績(jī)的公司。

在經(jīng)過(guò)了近十年的競(jìng)爭(zhēng)、洗牌、碰壁與整合之后，這些Salesforce的中國(guó)學(xué)徒們終于走出了自己的路?！讣鬃庸饽辍垢鶕?jù)紛享銷(xiāo)客等企業(yè)的一些公開(kāi)分享，將CRM廠商總結(jié)為四大類(lèi)，幾乎也是當(dāng)下的第一梯隊(duì)：

• to B中大CRM：紛享銷(xiāo)客、銷(xiāo)售易、神州云動(dòng)；

• to B中小CRM：愛(ài)客CRM、銷(xiāo)幫幫；

• 行業(yè)CRM：紅圈營(yíng)銷(xiāo)、勤策（原外勤365）；

• to C CRM：EC六度人和、騰訊企點(diǎn)。
  
  

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部分CRM廠商及分類(lèi)

這四種分類(lèi)基本代表了CRM未來(lái)發(fā)展的四個(gè)趨勢(shì)。

第一個(gè)趨勢(shì)是在SaaS的基礎(chǔ)上做PaaS，依靠“SaaS+PaaS”的技術(shù)產(chǎn)品組合，來(lái)滿(mǎn)足大客戶(hù)的個(gè)性化需求，未來(lái)還有可能構(gòu)建自己的軟件生態(tài)，這也是最接近Salesforce的做法。

2015年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)CRM廠商開(kāi)始研發(fā)PaaS平臺(tái)，銷(xiāo)售易在2018年基本完成了PaaS平臺(tái)的搭建，紛享銷(xiāo)客在2020年官宣完成PaaS平臺(tái)1.0到2.0的跨越，紅圈也基于其紅圈PaaS平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了系統(tǒng)的升級(jí)迭代。

第二個(gè)趨勢(shì)是與釘釘、企業(yè)微信等平臺(tái)深度融合。這些平臺(tái)積累了大量的中小企業(yè)客戶(hù)，能幫助CRM廠商高效、持續(xù)地獲客，甚至有一些SaaS企業(yè)選擇All in。比如銷(xiāo)幫幫就選擇與釘釘共創(chuàng)解決方案，在釘釘上做生意讓銷(xiāo)幫幫連續(xù)4年保持釘釘全平臺(tái)應(yīng)用與客戶(hù)管理類(lèi)應(yīng)用GMV第一；紛享銷(xiāo)客則選擇全線(xiàn)無(wú)差異地上架了企業(yè)微信平臺(tái)和釘釘平臺(tái)。

第三個(gè)趨勢(shì)是聚焦垂直行業(yè)做透做深，比如紅圈聚焦在裝備制造業(yè)、工程建設(shè)施工等領(lǐng)域，勤策聚焦在快消品等行業(yè)，打造垂直行業(yè)的解決方案，已經(jīng)在各自垂直領(lǐng)域取得領(lǐng)先性和市場(chǎng)占有率。

紛享銷(xiāo)客、銷(xiāo)售易等“通用CRM”廠商也正在摘掉“通用”的帽子，走向更垂直的行業(yè)打造解決方案。目前紛享銷(xiāo)客將客戶(hù)群體聚焦在高科、制造、快消農(nóng)牧三大行業(yè)的腰部及以上客戶(hù)；銷(xiāo)售易也在原有的B2B領(lǐng)域之外，加大在B2C領(lǐng)域的拓展，此前公司成立了汽車(chē)行業(yè)事業(yè)部，推出針對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域的產(chǎn)品易行。

第四個(gè)趨勢(shì)是基于微信和企業(yè)微信流量池形成的社交化的CRM能力——SCRM，這也是中國(guó)獨(dú)特移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下形成的一種特殊產(chǎn)品，未來(lái)連接各種C端流量池，打通企業(yè)和最終用戶(hù)將是下一個(gè)賽點(diǎn)。老牌的CRM廠商正在加持這塊的能力，也有探馬、塵鋒等專(zhuān)注SCRM的初創(chuàng)企業(yè)入局，還有有贊、微盟等零售行業(yè)服務(wù)商也在紛紛瞄準(zhǔn)這一方向。

紛享銷(xiāo)客創(chuàng)始人兼CEO羅旭告訴「甲子光年」：“當(dāng)前中國(guó)的頭部CRM廠商在產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、平臺(tái)技術(shù)方面已經(jīng)具備了專(zhuān)業(yè)的能力，在性?xún)r(jià)比方面也有優(yōu)勢(shì)?！痹谒磥?lái)，隨著數(shù)字化在企業(yè)內(nèi)外部各個(gè)環(huán)節(jié)的逐步深入，相比國(guó)外的產(chǎn)品，本土的CRM產(chǎn)品在與本土其他軟件的互相協(xié)同上也有很大優(yōu)勢(shì)。

在與國(guó)際軟件巨頭的較量中，國(guó)產(chǎn)替代也給國(guó)產(chǎn)軟件更多的機(jī)會(huì)。如今，很多Salesforce的原有客戶(hù)也確實(shí)在把軟件替換成國(guó)產(chǎn)軟件，比如華為選擇了自研，海康威視改用了銷(xiāo)售易，曠視改用了紛享銷(xiāo)客。

新的機(jī)遇，新的可能性，CRM賽道還在持續(xù)發(fā)生變化。雖然在中國(guó)市場(chǎng)本土CRM更占優(yōu)勢(shì)，但放眼全球離追趕他們的老師Salesforce，這僅僅是一小步。