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除了大眾熟知的抖音、快手、淘寶三家，其他平臺也在嘗試走向短視頻直播電商。短視頻直播電商業(yè)務(wù)的新機會在哪里？如何抓住這些機會？2022年，我們認為短視頻與直播仍將是推動全行業(yè)發(fā)展的中堅力量。疫情是不幸的，但從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度看，它也推動了短視頻直播電商行業(yè)的發(fā)展。今年的宏觀環(huán)境除了疫情，還有幾個非常重要的變數(shù)正在發(fā)生，比如反壟斷、共同富裕、雙十一遇冷、主播遭遇強監(jiān)管，下面以抖音為例來解讀一翻。

一、抖音藍V的認知誤區(qū)與起號邏輯

抖音企業(yè)號有五大常見問題：1. 品牌產(chǎn)品缺乏定位；2. 效果需求指標模糊；3. 抖音運營與整體切割；4. 合作伙伴預(yù)期偏差；5. 營銷推廣缺乏節(jié)奏。

企業(yè)號的所有功能，其實都是為了服務(wù)兩個基本面：傳遞業(yè)務(wù)信息、用戶互動。因此，如果你要在抖音做企業(yè)號，必須回答“靈魂三問”：1. 你的業(yè)務(wù)信息是什么？2. 你的用戶是誰？活躍時間是？內(nèi)容興趣是？3. 用戶為什么要在抖音關(guān)注你的業(yè)務(wù)信息？

抖音企業(yè)號的三種正確打開方式：1. 視頻版官網(wǎng)名片；2. 視頻版店鋪；3. 視頻版客服號。

做視頻版店鋪，或者說直播電商，有一個小技巧：跟著頭部直播間走。曾經(jīng)聽一個淘系的人說，薇婭李佳琦帶什么，第二天他就找同類的品去帶貨。因為總有一些沒買到的人，第二天才去搜索同類商品，你跟著賣，就能吃到這些流量。

做視頻版客服號，核心是找到關(guān)鍵用戶。我將用戶行為從1到7級分為七層：點贊評論、訪問主頁、私信、成為粉絲、加入粉絲群、組件留資、購物。某些人訪問過你的主頁，可以通過回訪或者私信觸達他，但注意要用企業(yè)號，個人號很容易被封。

二、如何高效打造抖音爆款？

官方給出的方法是FACT經(jīng)營矩陣，也就是商家自播、達人矩陣、營銷活動、頭部大V。但是這4個行為必須有節(jié)奏，如果一起上，月開銷分分鐘上百萬，中小商家根本承受不住。那么，小預(yù)算的商家如何在抖音打爆款呢？分享一個預(yù)算最簡模式：

第1步：通過達人直播矩陣+中長尾短視頻種草。如果預(yù)算有限，可以開高傭純傭找達人播。高傭金、高性價比，對絕大多數(shù)長尾達人都是有效的。

第2步：結(jié)合品牌自播承接復(fù)購及加深用戶教育。品牌自播可以自營也可以外包，目前品牌自播的外包服務(wù)費用已經(jīng)越來越低，新品牌值得進行布局。

第3步：結(jié)合現(xiàn)有客戶的復(fù)購反饋，從單品爆款推動潛在爆款。

第4步：加大爆款+新品的關(guān)聯(lián)銷售，推出新潛在爆款。

第5步：多維度快速打造抖音“上榜爆款”。預(yù)算充足的話，可以加一部分信息流預(yù)算。抖音各個細分類目都有排行榜，你不需要做到第一，只要在單品類做到前3名，就可以拿著數(shù)據(jù)觸達更多更高級別的達人。

第6步：通過多維度與品牌共同復(fù)盤成長，不單單是“打造爆款”，而是做可持續(xù)的“真爆款”。

第7步：擴大分銷渠道，布局更多的商務(wù)。以上1到7步循環(huán)反復(fù)打，你的抖音爆款就慢慢起來了。

三、如何借助達人矩陣打造爆款

抖音興趣電商處于快速爆發(fā)中，現(xiàn)已成為品牌營銷的必爭之地。我們預(yù)計2021年抖音興趣電商GMV將突破1萬億元。但是品牌方與網(wǎng)紅達人也面臨著各自的痛點。對于商家而言，頭部主播議價能力過強，投放風(fēng)險極高，很多商家找頭部主播都是賠錢賺吆喝。對于主播而言，大量中腰部網(wǎng)紅缺乏優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈產(chǎn)品，缺乏選品組品能力，對商家把控力差，無法保障品控及售后。

熱度星選的核心業(yè)務(wù)就是，通過“貨源”與“網(wǎng)紅”精確的匹配，幫助商家產(chǎn)品快速布局直播/短視頻渠道，為商家提供短視頻種草、達人矩陣分發(fā)、爆款打造、品牌店播DP等全方位電商運營服務(wù)。

四、抖音品牌自播的大坑與冷啟動方法論

為什么品牌自播做不好？可能是因為5個問題：1. 用賽馬心態(tài)不斷復(fù)制矩陣號；2. 太看重直播的超車效應(yīng)，忽略自身情況；3. 找不到好的人，能力強的都自己干了；4. 搖擺猶豫，投入不堅決；5. 把直播間和其它營銷割裂。

抖音直播電商滲透率目前還很低，未來增長空間巨大，在“貨找人”的推薦機制下，好貨將回歸C位。在新的流量分配模式下，賣家將更加關(guān)注長效經(jīng)營。成功模型不斷被驗證后，抖音直播的起號周期將大幅縮短。1. 短視頻比付費投放帶來更穩(wěn)定更高roi的流量；2. 低粉達人的帶貨能力和性價比被嚴重低估；3. 話術(shù)＞主播，組品＞貨品；4. 付費流量的量級和天花板遠小于免費流量；5. 燃燒自己的主播 + 絕佳話術(shù)起號法 = 冷啟動單場百萬；6. 爆款循環(huán)憋單仍然是品牌直播間最有效的方式。

五、新私域新服務(wù)，服務(wù)性思維制勝商業(yè)新變局

私域流量用戶的核心訴求，就是情感互動+人性滿足。私域流量的本質(zhì)是人感染人，就看你能不能感染更多人。

來源：新榜